治療院ビジネスモデル研究所

目指すは【新患者ゼロの経営革命】業界すべての治療院に共通するビジネスモデル

【たった1つの視点で初心者でもリピート率が劇的に上昇するその理由とは?】

      2019/03/11

治療家の先生方と話をしているとよくこんな言葉を聞くことがあります

『新規の患者さんは来るのだけれどリピートに繋がらないんです』
『リピート率を上げるために新しい手技を選ぶ際、どれがいいですか』

当院や治療グループのスタッフさんも、継続しなくて・・・と何度も相談に来られるくらいです。
そんなお悩みのあなたにヒントとなるかもしれない1つの視点をプレゼントします。
最後までお読み頂けたら嬉しいです。


1.患者さんが何度も通いたくなるのはなぜか?

リピート率をあげるにあたり、まず最初に考えるべき大切なことがあります。どんなことだと思いますか?よく治療家の方の相談に乗っていると・・・

『何を(手技)すればリピート率が上がりますか?』
『どんなトークが必要ですか?』
『どんな検査が必要ですか?』

などという質問を受けますが、まずこの思考からちょっと順番を変えてみようと思います。
そこで考えて欲しいのは、人はどういう時に何度もリピートするのか?という視点です。もう少し分かりやすくしていきましょう。

ちょっと想像してみて下さい。昨日の夜から貴方は急に歯が痛くなり歯医者さんに駆け込みました。そこでは痛みの原因を検査で判明させ治療が始まります。
そして1回の治療が終わると多少痛みは和らぐでしょう。そして3回とか5回とか通院し、治療を行い歯を治します。そこで治療がおしまいになってしまうのが一般的ですよね?

ではあなたが虫歯が治ったあともその歯医者さんに通うためには何が必要だと思いますか?すこーしだけ頭をひねってみて下さい。

答えはでましたか。ん?その答え知りたいですよね。。。その答えはズバリ継続して通う目的が必要なのです。


2.目的を明確にするとは?

患者さんが継続来院(通院)するためには、痛みやシビレが消えた後にも目的が必要なのは何となくイメージわいたでしょうか?

そんなの知ってるよ!!だからメンテナンスの重要性などを伝えてるのに、それでも継続しないから困っている。そんな声も聞こえてきそうですが
そう、患者さんはメンテナンスや予防というと面倒になってしまうものなのです。あなたもそんな経験がありませんか?

『いざという時に備えましょう』とか『またこうならないために』などと言っても、悪い時のことは忘れてしまうのです。人間は。。。
なのでこう伝えてみてはいかがでしょうか?またこういう視点を患者さんに提供したらいかがでしょうか

□ まだここまででは治ってないんですよ。治すためには〇〇が必要です
□ 痛みは消えたので次は〇〇をやっていきましょう

数回の治療で痛みやシビレが軽減しても本当に治ってなく、それは症状が治まっているだけなんです。こんな考え方ですよね
この詳しい内容についてはこちらの記事を参考にしてみて下さい。

施術は完璧なのに改善しない。。。その本当の理由とは?

ただ、ここまでしてもあまりピンとこない患者さんも多いです。それはなぜかというと、言っていることはわかるけど具体的に患者さんがいイメージ出来ていないのです。
だからこそ、治療家の方から具体的な目標を与えていく事が重要となってきます。その具体的な目標が上記の〇〇となるわけです。この〇〇に何が入るかわかりますか?


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3.目的書き換えの重要性

具体的な目標の大切さはお分かり頂けたでしょうか?そう人は目標があるとその方向へ向かって進みやすくなるので、その道(行く先)を明確にしてあげることが、継続来院(リピート)に繋がるのです。

でも患者さんの最初の来院目的は『痛みやしシビレをなくす』ことでしょ?そこが無くなったら目標達成じゃない?などという声も聞こえてきそうです。確かにそうですし、患者さんのその考え方や、痛みを取り除くという治療家視点も正解だと思います。

そして、そういうビジネスのやり方を否定するつもりもありませんし、また痛くなったらいつでも来院下さいというスタイルを否定するつもりもないので、誤解はしないで頂きたいのですが

最初の来院目的達成だけで終わってしまうと安定的な経営ができなくなる恐れが大きことと、患者さん自身にも再発の可能性もあり、再度痛みが発生した際にはまた集中的な治療に時間を取られる懸念もあります。

そこで継続通院の必要性が出てくるのですが。。。継続するには目標が必要です。そして数回通い痛みが軽減した患者さんには次の目標が必要になってきます。この流れは何となくイメージ出来ますか?

しかし残念なことに患者さんは当初の目標以外は考えてません。なので必要となってくるのは目的の書き換えで例えて言うなら、次のステップを提示してあげることが大切なのです。

この書き換えがうまくいくことによりリピート率UP(継続来院)が可能となります。

ではその書き換えをどうしていくのか。。。それはこのあとお話しします。


4.大切な1つの視点

患者さんに具体的な目標を持たせる。そして具体的な目標は途中で書き換えてあげることが重要と、ここまではなんとなくイメージできたでしょうか?ではその具体的な方法についてお話ししていきます。

先程、こんな視点の重要性についてお話しました

□ まだここまででは治ってないんですよ。治すためには〇〇が必要です
□ 痛みは消えたので次は〇〇をやっていきましょう

この〇〇に入るのが、患者さんに与えて欲しい具体的な目標物です。〇〇には何が入るかお分かりですか?⇒⇒⇒⇒⇒そうその答えは『栄養』です。

完全に治すためには『栄養』という視点が大切です。痛みは消えたのでより良くするために身体の内面(栄養)も考えていきましょう

こんな風に問いかけてみて下さい。痛みを取ってくれた先生が、もっとよくなるよう提案してくれたのです。信頼関係が構築された後の提案です。すんなりと受け入れてくれる患者さんが多いはずです。

いや絶対に多くなります。私自身がそうでしたので、その効果は実証済みです。是非とも試していただき、患者さんの継続率をあげて、患者さんはもとよりあなた自身も気持ちよく安定したビジネスを行ってもらえたら嬉しいです。


5.最後に

長々と最後までお読み頂きありがとうございます。なんとなくでも伝えたいことがイメージ頂けたら嬉しい限りです。

また、ここではお伝え出来なかった詳細や言う通りやってみたけどうまくいかなく、こんなこと聞いてみたいなどありましたら、お気軽にご連絡下さいませ。

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