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治療院ビジネスモデル研究所

血液データ活用モデルで健康を提供する治療家が健康的にビジネス展開する道を切り開く

ビジネスモデル構築で最も重要な4つの視点(ペルソナ編)

   

【この記事を読むメリット】

◆治療院のビジネスモデルを作り上げる際、最も重要な4つのポイントのうちペルソナの意味や重要性が理解できます。

こんにちは、元営業マンで治療院経営者の治療院ビジネスモデル研究所・高田(@fujisawageorge)です。私の自己紹介は こちら からご覧頂けます。

治療院経営を安定させるためには、『集客』『仕組み化』が大切という話を先日させて頂きました。その大切さは理解できた。では具体的にどのような方法で仕組みを作っていくのか。今日はそんなお話をさせて頂きたいと思います。

ビジネスモデルを作る上で重要なポイントが4つあります。覚えていらっしゃいますか?(忘れてしまった・・・という方は こちら で確認頂けます。)

①Who ②What ③How ④Why の4つで今回は①のWhoについてです。簡単にいうと誰に向けてビジネスをするか?という意味なのですが、この誰に向けてを考える際に必要となってくる思考が『ペルソナ』です。ペルソナ??という方もいらっしゃると思いますが、順を追ってお話させて頂きますので、最後まで読んでいただけたら嬉しいです。

1.そもそもペルソナとは?

あなたはペルソナという言葉を聞いたことがありますか?まずはペルソナの意味についてお話していきたいと思います。Google先生にペルソナの意味を尋ねると次のような答えが返ってきました。

【ペルソナとは】

「ペルソナ」とは、サービスや商品を購入するような典型的な人物像、顧客像のことを指し、マーケティング関連で活用される概念です。

とのことですが、何となく分かったような分からないようなかもしれませんね。治療院向けにもう少し分かりやすくすると

どんな患者さんが来院することを想定した治療院なのか?男性なのか女性なのか?30代なのか60代なのか?腰痛なのか自律神経の不調なのか?を決めましょう。

とこんなイメージです。何となくお分かり頂けましたか。ではなぜペルソナノ設定が治療院のビジネスモデルに必要なのかですが

これを説明するにはターゲットという言葉の意味も理解しておかなければなりません。ではターゲットとは?これもGoogle先生に聞いてみました、すると

【ターゲットとは】

ターゲットは、サービスを利用するであろうユーザーのことを表します。
具体的にターゲットを設定には、年代、性別、在住地域、職業、年収といったようなデモグラフィック(人口統計的属性)や在住地域、地域特有の気候、人口密度、文化というようなジオグラフィック(地理学的属性)が必要

何だか分かったような分からないようなといった感じですよね。今回はペルソナの話なのでターゲットはこのままにするとして、ではペルソナとターゲットは何が違うのでしょうか?

端的に言ってしまえばターゲットは「ひと塊の消費者群」であり、ペルソナはターゲットの内、性別・年齢、ライフステージ、ライフスタイル、価値観、これまでの人生経験、悩み、こだわり、大切にしていること、今後実現したいことなどを把握・類推し、あたかも実際に存在するかのように詳細に描いた人物像のことを指します。

こうしてみると治療院においてもペルソナではなく、ターゲットを明確にすることでも良いのでは、という乾燥が聞こえてきそうですが、確かにかつてのような大量生産、大量消費を前提とし、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌のようなマスのメディアが主流の時代、いわゆるすべての消費者、多くの消費者に向けたマス・マーケティングの時代においてはターゲットをもとにした日zネスモデルで充分な勝算がありました。

市場とともにユーザーの嗜好性が多様化している現代においては、より消費者に合わせた、ライフスタイル・ライフステージというストーリーを意識したマーケティングが重要視されているのです。顧客ニーズの多様化や情報流通の分散化にともない、マーケティングにおいてもこれまでの“数”の勝負から、”質”の勝負へと変化しています。そして急速に増え続ける治療院数と倒産件数(この詳しいはなしはこちらからご覧頂けます)においては、まさにペルソナの設定が重要になってきます。

2.ペルソナ設定で成功した実例

ペルソナの意味は理解できたでしょうか。では早速治療院のペルソナ設定を・・・といきたいところですが、その前に色々な企業やお店でペルソナを設定し成功を収めている例が少なくありません。

そのいくつかを紹介させて頂きます。これを治療院に置き換えたら・・・と想像しながらご覧になってみて下さい。

2-1.10年で売上げ42億円・スープストック

スープストック(スープストックHP)で作成されたペルソナの名前は秋野つゆ。創業者の遠山さんは、秋野つゆに、37歳の女性で、都心で働くキャリアウーマン、装飾性よりも機能性を重視していて、フォアグラよりもレバーが好き、プールでは平泳ぎではなくクロールで泳ぐ、というような属性をつけていきました。

そしてこの秋野つゆを満足させる形で、メニュー、店舗の場所や雰囲気を考え、その結果、わずか10年で売上高42億円、店舗数52店舗という成功を収めるまでになりました。

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2-2.問い合わせ数30~40%アップ・TBC

TBC(TBCのHP)はMEN’S TBCをマーケティングするにあたり、三軒茶屋のワンルールマンションに住んでいる都内のA学院大学に通う20歳の男性をペルソナと設定。

ペルソナのライフスタイルから逆算して、彼らが頻繁に利用するであろうコンビニを中心に男性向けのコスメティックをまずは販売して、MEN’S TBCの認知度を増やし、「MEN’S TBC」の認知度が高まり、エステサロンの方の問い合わせ数が3割から4割上がるという成果につながりました。

2-3.3ヶ月で6,000万本・アサヒビール

アサヒビール(アサヒビールHP)では定量的なデータの徹底的な分析と2,000人の消費者インタビューから、年収900万円の44歳の家族持ちで、自営業の男性というペルソナを設定。

このペルソナが欲しがる商品は何かを徹底的に考え、発泡酒の冷たい感じが出たパッケージの作成や商品名を思いつき、クールドラフトは2009年3月発売開始から6月末までに296万箱(1箱大瓶20本)も売れる大ヒット商品になりました。

3.治療院におけるペルソナ設定

いかがでしょうか。ここまで読みすすめて頂いたあなたならペルソナの設定がいかに重要かということはご理解いただけたかと思います。では具体的に治療院におけるペルソナ設定の際、どのような事柄について設定していくのかをお話します。

その設定方法に正解はないですし、どのような項目について検討するかはみんさんが決定することですが、そのヒントとして次の項目ついて考えていくと設定がしやすいでしょう。

◆年齢、性別、住んでいる場所、仕事(仕事内容、役職)
◆生活パターン(起床時間、通勤時間、勤務時間、就寝時間、外食派or自炊派)
◆治療に対する価値観、物の考え方、過去の治療院利用実績
◆日常生活で不便を感じていることやチャレンジしたいこと
◆恋人・配偶者の有無、家族構成、職場などの人間関係
◆収入、貯蓄性向、趣味や興味の対象
◆インターネット利用状況 利用時間、所持しているデバイス

などといったところです。何となくイメージ出来たでしょうか。上記の項目がすぐに設定できそうでしょうか?いまいちできないなぁーという方のために当院のペルソナ設定を紹介させて頂きます。

【ふじさわ整体院ペルソナ】

◆山田朋子さん、54歳、女性、ご主人とお子さん2人の4人家族
◆上のお子さんは社会人、下のお子さんは大学入学したばかり
◆ご主人は上場企業勤務のサラリーマンで年収1,200万円、奥様は主婦
◆ここ数年膝の痛みに悩まされることが多くなり、病院を受診するがレントゲンは異常なし
◆近所の接骨院に半年間週2回のペースで通うが改善が見られない
◆最近は歩行時にも痛みが発生し、下のお子さんが卒業後は夫婦で旅行に行きたい夢
◆旅行に行けなくなったら?歩くのも辛くなったら?などと不安な気持ちが募る
◆友達に膝の痛みを相談すると整体が良いといわれるがどこに行けばいいかとネットを眺めてる

3.設定したペルソナをどう活かすか?

どうでしょう。ご自身の院におけるペルソナの設定は出来そうでしょうか。ペルソナ設定がしっかり出来たこととして、次はどのようにそのペルソナを活かすかかというお話です。

このペルソナの方が来院され、施術を受け満足して帰るには?という流れをイメージしながら、どのような予約受付(メール?ライン?電話?)をしてどのようなカルテに記入頂き

どのよう問診をして、治療計画はどう説明するのか、そして来院頻度はどのくらいが通いやすいのか?本人が通える範囲を超える頻度の治療期間を提案する場合どう説得するのか

などなどを組み立てていく。これがビジネスモデルの構築になります。

これについても正解はありませんし、治療家の先生方の手技や治療方針によって時間や頻度が異なることも多いので、どのように組み立てたらベストか?などを相談した場合には別途メールなどでご連絡いただければ対応させて頂きます。

4.最後に

いかがでしたでしょうか?ペルソナ設定の重要性がご理解頂けたら嬉しい限りです。最後に大切なことをお話させて頂きたいのですが・・・

ペルソナの設定は確かに重要です。しかしながらそのペルソナに合わせ治療内容や方針を変更する必要は無いと私は考えています。

治療院経営のコンサルをしていると、ペルソナを設定しその人物像にあわせたメニュー設定をしようとする方が多いですが、

それをしてしまうと治療の軸がすれてしまうので、誤解を恐れずこの表現を使いますが、治療する側が楽しくなくなってしまいます。

なので、治療スタイルは変えずに、でもペルソナの思考がそこに合わない部分があるなら、その溝を埋めるトーク内容や説明の資料を準備し、納得や理解をしてもらえるよう流れをつくることが重要です。

治療家の信念を曲げずに患者さんが内容を理解しやすいよう導く形、これこそが私が皆さんに伝えたいビジネスモデルそのもになのです。

長文になりましたが、最後までお読み頂きありがとうございました。

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