治療院ビジネスモデル研究所

目指すは【新患者ゼロの経営革命】業界すべての治療院に共通するビジネスモデル

治療院経営安定化の基本『患者さんのファン化』とは?

   

こんにちは、治療院ビジネスモデル研究所の高田です。

先日のブログでは、令和時代は治療院廃業などと、ちょっと過激な内容のお話でした。

まだ記事を読んでないよという方は、こちらからどうぞ

令和時代は治療院廃業が相次ぐ年か??

どんな治療家の先生も廃業目指して経営なんていう訳ありませんよね。それでも毎年『あの先生もう治療家やめたらしい』という哀しいニュースが届きます。

一緒に勉強した仲間や懸命に頑張った人たちが、きちんと結果が出せる業界にしていきたい。そして世間一般的にも・・・

治療家 ⇒ 世の中に必要で憧れの職業

そんな世界を本気で作りたいと毎日そして毎日そんなことを考えています。私の発信した情報が皆さんの治療院経営のヒントになればものすごく嬉しいです。

少し話がそれましたが、本日の記事を読むと、こんなヒントが手に入ります。

【治療院経営のヒント】

・患者さんのファン化がなぜ、経営安定に繋がるのか?
・ファン化に必要な考え方は?

私の想いは、夢や希望を持って開業した治療家の先生が、家族や自分の時間をしっかりと確保しつつ、安定経営が出来る環境を作りたい!!です。

そのひとつの目標として『週休3日治療院』を掲げます。私自身もまだその環境が整備できてませんが、必ず実現してみせます。

そして、私からの情報がみなさんの『週休3日治療院』のお役に立てれば幸いです。本日も最後までお付き合い下さいませ。

私がどんな人物か知りたい方はこの記事をどうぞ⇒高田勝博(たかだかつひろ)の自己紹介

1. 患者さんのファン化とは

『ファン化』の重要性はあらゆるビジネス分野において言われる事が多くなっていますが、そもそも『ファン化』とはどういった意味でしょう。

とあるビジネス書によるとファン化はこう定義されています

ブランディングで顧客をファン化する、ビジネスでのキャラ作り ビジネスを行う上で重要なこととして、「お客さんのファン化」があげられます。
ファン化を実現できれば、自社の商品やサービスに関する良い口コミが顧客によって広がり、売り上げが大きく伸びるようになります。

ちょっと表現が難しいですよね。もう少し簡潔にすると

□ 購入頻度が高い
□ 購入額が多い
□ 友人にすすめてくれる

少し分かりやすくなりましたかね?では、これを治療院に置き換えてみましょう

□ 来院頻度が高い
□ 治療単価が高い
□ 口コミや紹介をしてくれる

このようなイメージになります。そしてこういった患者さんばかり来院する治療院。ちょっと想像してみて下さい。ワクワクしてきませんか(笑)

2. 患者さんをファン化すべき3メリット

1の章をお読みになったあなたなら、患者さんのファン化が大切そうなのはすぐに理解出来たかと思うのですが

あなたが『患者さんのファン化』をすぐにでもしたくなるように(笑)ファン化のメリットを3つにわけて考えたいと思います。

【患者さんをファン化すべき3つのメリット】

① 売上げが増加し安定するから
② 売上げだけでなく利益が大幅上昇するから
③ 経営が安定し余裕を持って患者さん対応できるから

上記①~③について詳しく解説します。

2-1. 売上げが増加し安定するから

患者さんがファン化するということは、1章でも話した通り『来院頻度が高い』『治療単価が高い』といった状況になります。

すなわち、1人の患者さんからの売上げ見込みが高くなり、かつ頻度が高く来院されるので、おのずと売上げは増加することになります。

2-2. 売上げだけでなく利益も大幅上昇するから

患者さんがファン化するということは、あなたの治療や治療院の雰囲気などに満足をしているため、多額の広告費をかけずとも集客(継続来院)されます。

また、治療以外のビジネス(物販など)を行なった際に、すぐに購入してくれる可能性もあります。

例えば、足裏の痛みを軽減させるためにインソールを提案したり、血流を良くするためにお茶をすすめたりする際にも、すぐに試してくれるでしょう。

2-3. 経営が安定し患者さんに余裕を持って対応出来るから

この理由については、ちょっとイメージわきづらいかもしれないので、こんな事をイメージしてみて下さい。

あなたは月末の売上げが苦しい状況の時に、こんな事をした、もしくは考えたことはありませんか。

□ 患者さんの不安を煽り、短期集中治療を強くすすめる
□ 回数券やプリペードカードなどを強引に販売
□ 紹介を強くお願いする

いかがでしょうか。こんな話をするくらいですから、当然私にも同じ経験があります。それも一度や二度ではありません。

しかしながら、それは自分の給与のためで患者さんのためではありません。なので絶対にしたくはないでしょうが、あなたも生活がかかっています。

せざるえないくらい窮地に追い込まれ、悪いとは分かっていながら、それをしてしまう。この状況を『ファン化』は救ってくれるのです。

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そう上記①~②の理由で売上げは上がっているので、無理に押し売りしなくていいのです。そして余裕のある姿勢で身体にとってベストな治療計画を提案することで、次回の予約がスムーズに取れるようになるのです。

3. 患者さんファン化の具体的方法

では、患者さんがファンになるためには、どのような事をあなたはしていけばいいのでしょうか。その具体的な方法をここではお話したいと思います。

その具体的方法は次の2つしかありません。『金銭的価値の提供』『精神的・心理的価値の提供』の2つで、それぞれについて解説します。

3-1. 金銭的価値とは

金銭的価値は、誰でも簡単にできるものなので、色々な治療院ですでに行われているケースも多く、提供の仕方には注意が必要です。

【金銭的価値の主な例】

・ 値引き・割引・クーポン券など
・ 商品の無料プレゼント
・ 10分延長サービスなど技術の提供

そして、この提供を行なうことのデメリットとして、『提供する技術やサービス価値の低下』を招く恐れがあります。

3-2. 精神的・心理的価値とは

これは私の個人的見解なのですが、金銭的価値の提供はすべきではないと思います。なので2番目である精神や心理的な価値の提供を強くオススメします。

では精神的・心理的な価値とはどういった事かを例を使って解説していきたいと思います。

例えば、以前病気をして健康に注意している人は、少し値段が高くても無農薬の野菜や自然食品を買い求めたり

環境に興味のある方は、レジ袋や資源保全などに取り組んでいるスーパーで買い物したりしています。

すなわち、商品やサービスだけでなく、それを販売している会社や人の考えや取り組みに「共感」しています。大雑把に言えば、同じ価値観や考え方、理想を持つ会社や人と繋がり、仲間であることを望んでいるのです。

このように、ある価値観や考え方、理想を鮮明にすることで、それに共感するお客様を優良顧客にすることができます。また、お客様を優良顧客にする方法に「お客様を感動させる」という方法があります。ここで言う「感動」とは「期待に対するプラスのギャップに驚く」という意味です。

あなたも、どうせ同じお金を払うのなら普通のお店よりも、感動させられるお店に行きたい、と思いますよね。どんな小さなことでも、お客様の期待を一歩超えることによって、そこに思わぬ感動が生まれます。

4. 感動の本当の意味

3章では、『感動』が大切だというお話をしましたが、この内容を治療家の先生にアドバイスするした時に、うまくいかないケースがよくあります。

その先生は『わかりました、感動を意識してやってみます』と元気に答えて頂き、患者さんに感動を与えようと必死に頑張ってくれていました。ところがファン化に繋がらず悩み落ち込んでいました。

その原因がどこにあるか、あなたはわかりますか?

この先生は、感動 ⇒ 1回の治療で劇的な変化 と考えたのです。そうです、毎回来院する度に『こんなに楽になった』と感動させようとしたんですね。

そして多くの方は『感動を与え続けなくてはならない』と考えがちになります。しかし治療家であるあなたが与える感動は、そんな大げさなものではありあせん。

人間は慣れる動物なので、どんな感動でも、それが普通になってしまったら当たり前になってしまって、感動しなくなってしまいます。

ですので、治療家が与える感動は『共感』であるべきと私は考えます。金銭や一品おまけなどではない共感という価値。

あなたはどんな共感が患者さんに提供できるか、ここで少し考えてみて欲しいのです。

私が考える共感の価値は患者さんからこんな言葉をもらえた時に、共感を提供できているなと考えています。

□ いつも私を見ててくれるから安心できます
□ ここにくるとホッとします
□ ここがあるから、また頑張れます
□ ちゃんと理解してくれる人がいるって幸せですね
□ 予約が取れたら、痛みが少なくなってしまいました
□ ずっとこの場所で営業してて下さいね

このように精神的・心理的価値とは、患者さんの生活の中に、あなた自身の存在が入り込む

そのためには患者さんの気持ちに寄り添い、間zyさんもそれを理解することが大切だと私は考えます。

5. まとめ

◆ 患者さんのファン化には3つの方メリットがある
◆ ファン化の具体的方法は、気持ちへのアプローチ
◆ 感動の本当の意味は共感

患者さんのファン化について、色々と話をしてきましたが、如何でしたでしょうか。

しっかりと固定の患者さん、すなわちファン患者さんで溢れる治療院は、安定した経営が出来ているのは、紛れもない事実です。

今日の話を踏まえ、自分の治療院がどのようなビジネスモデルでやっていけばいいのか?など疑問点などありましたらお気軽にご相談下さい。

次回はから内容はまだ未定ですが、今後も更新を楽しみにしていただけたら嬉しいです。

また、日々思ったことやビジネスのヒントなどをTwitterで毎日のように呟いています。ご興味がある方はこちらもご覧になってみて下さい。

Twitterアカウント ⇒ @fujisawageorge

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