治療院ビジネスモデル研究所

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【リピートに悩む方必見】心を掴んで離さない問診術の極意(ステップ4)

   

今日も『コツコツ継続していますか?』

こんにちは、治療院ビジネスモデル研究所の高田です。

このサイトでは患者さんの健康だけでなく、『治療家さん自身も健康な状態で気持ちよくビジネスが出来る』よう

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このような方へ▼

◆ これから独立を考えている方
◆ 経営がうまくいかず撤退も考えている方
◆ 治療院は維持できているが伸び悩んでいる方
◆ 白衣を脱ぐことを視野に入れた方

前回は、患者さんの心を掴んで離さない問診術の極意。問診には5つのステップがあり、その1ステップについて詳しくお話させて頂きました。

患者さんの心を掴んで離さない問診術の極意ステップ1と2の詳しいお話は、こちらの記事をどうぞ

あわせて読みたい▼

□ 【リピートに悩む方必見】心を掴んで離さない問診術の極意(ステップ1)
□ 【リピートに悩む方必見】心を掴んで離さない問診術の極意(ステップ2)
□ 【リピートに悩む方必見】心を掴んで離さない問診術の極意(ステップ3)

本日は、いよいよ問診術の実践編もあと2ステップとなりました。ではどんどん進めていきます。さっそくスタートしましょう。
この記事を最後まで読んで頂くと、次のような経営のヒントが手に入ります。

治療院経営のヒント▼

□ 問診術の極意である5ステップの項目が理解できる
□ ステップ1~4が理解、体得できる

1. 需要な5つのステップ


これまで、問診術の極意についてステップ①~ステップ③までお話しさせて頂きました。この5ステップの流れはとても重要になるので、もう一度5ステップの流れをみていきましょう。

問診の5ステップ▼

◆ ステップ① 状況(の確認)
◆ ステップ② 問題(潜在ニーズの引出し)
◆ ステップ③ 示唆(潜在ニーズの顕在化)
◆ ステップ④ 解決(方法の提示)
◆ ステップ⑤ 教育(腑に落ちる)

そして今日は4ステップ目である『解決』の部分についてです。問題のあとに( )で方法の提示とありますが、最初にネタバレをしてしまうと『方法を提示する前にその気にさせる』ことが本ステップの重要なポイントとなります。

では早速、その気にさせるテクニック(笑)についてお話していきましょう。

2. 解決に導くには?


これまでステップ①~③までをキチンと進めていくと、患者さんの心理が来院時より大きく変化してきているはずです。どのように変化しているかを少し復習してみましょう。

◆ ステップ① 状況を確認し安心感を与える
◆ ステップ② 問題を確認し潜在ニーズに気づく
◆ ステップ③ 示唆質問で潜在ニーズを顕在化

ここまで、患者さんの心理が変化してきています。患者さんの心の声としては。。。。

この先生なら話も聞いてくれるし、私のことをしっかりと見てくれている。そして、この痛みをこのままにしておくと大変なことになるし、○○という状態はどうしても避けたい

このような心理状態になった患者さんへの対応がステップ4のポイントとなります。反対に患者さんがこのような心理状態になっていないと、いくら上手にステップ4を進めても思ったような結果が得られないことが多いです。

患者さんの心理状態をもう少し噛み砕いて解説すると、ステップ3で最悪のケースをイメージしている患者さんに対して、問題の解決策を提示してあげるといった流れにしたいのです。

すごーく乱暴な例えをすると、治療家であるあなたが患者さんに対し『窮地のどん底で出会った救世主になる』のです。

2. 解決の具体的な例


患者さんに、このようになったら嫌だなぁーということをしっかりとイメージしてもらった後にする実際の解決に関する質問ですが、私自身色々な投げかけを試してみましたが、基本はこの1つのパターンしかないと思います。

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具体的な言葉がけは ⇒ 『その症状がなくなったら、どうなりますか?』です。もうこれしかないですし、このような意味であればアレンジは患者さんに合わせて行っていきましょう。

そして、この解決のステップでの最大のポイントは、治療をすることで、自分の生活や仕事などの状態がどのように変化するのかを自分の口で答えてもらうことです。

すなわち、治療によってもたらされるメリットを想像してもらうことにあります。

そして心理的なテクニックとしては、示唆質問でネガティブな回答を引き出したあとに、この問題に関する質問でポジティブな回答を引き出し、患者さん自身に気持ちよくなってもらうことなのです。

3. すべり台理論


如何でしたでしょうか。ここまでのステップ①~④までの流れをスムーズに進めていくと、最初は緊張感が多かった患者さんが、心を開き、自分の願望に気づき、治療家に助けを求める。こんな流れになるのです。

そして最後のステップ5で具体的な解決策である、来院頻度や治療回数の提案へと流れていくわけなのですが、ここまでをあくまで自然と流れるように進めていかなくてはなりません。

決して患者さんの心理を無理やりや強引に、治療家の目指したいゴールに向かわせるのではなく、知らず知らずのうちに気持ちが変化していったという流れにしなければなりません。

そうまるで、すべり台をすべるかのように。なので私はこのステップ①~④までの流れを『すべり台理論』と名づけ、色々な治療家さんにアドバイスをしています。

ここまでを理解したあなたなら、きっとすべり台を自然を滑る状態を作り出せていることでしょう。

4. 数十万人との対面で得た『真理』


さて、ここまで何回かに分けて問診術についてお話をさせて頂きました。ここまでは、患者さんの気持ちをスムーズに変化させるテクニックや流れについて詳しく解説させていただきましたが

一番忘れてはならないのが、『人が人を診る』ということ。すなわち患者さんも治療家さんもともに人間だということです。そう気持ちがあるということですよね。

なので、その気持ちの変化を無視したテクニックは絶対に通用しません。反対に気持ちの変化を気にしながら進める問診は、ちょっとテクニックが下手でも通用してしまうのです。

これまで数万人、営業マン時代も含めると、のべ数十万人の方々と対面で折衝してきた私が確信する、これは『絶対に間違いのない真理』です。

コンサルティングの場面や当院のスタッフさんたちへの指導で私がいつも伝えている言葉があります。それは

◆ 症状を診るのではなく人を診ることが大切
◆ 腰が痛いAさんではなく、Aさんが困っているのは腰が痛くて○○が出来ないこと

これをしっかりと理解した上で、問診を行ないましょうと伝えています。

5. まとめ


まとめ▼

◆ これまでの患者さん心理
◆ 解決に導くには
◆ すべり台理論とは
◆ 人が人を診る

如何でしたでしょうか。今回までの問診術で極意はほぼ終了となります。そして次回は、ここまでの患者さん心理を踏まえた上での、具体的な治療プランの提示についてです。

この内容がステップ⑤となり、これで問診術が完成します。

くどいようですが、ここまでの流れをスムーズしし、その上で提案を行うからこそ、患者さんがよしやってみようとなるので、

もし不安な部分や分からない部分がありましたら、何度でもサイトを見直し、復習をしてみて下さい。

そして、分からないことがありましたら、そのままにせずお気軽にご質問下さいませ。

本日も最後までお付き合い頂きありがとうございました。本サイトの内容が少しでもあなたのお役に立ち『週休3日で安定した治療院経営』が達成できたらものすごく嬉しいです。

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