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【リピートに悩む方必見】心を掴んで離さない問診術の極意(ステップ5)

   

今日も『コツコツ継続していますか?』

こんにちは、治療院ビジネスモデル研究所の高田です。

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前回は、患者さんの心を掴んで離さない問診術の極意。問診には5つのステップがあり、その1ステップについて詳しくお話させて頂きました。

患者さんの心を掴んで離さない問診術の極意ステップ1と2の詳しいお話は、こちらの記事をどうぞ

あわせて読みたい▼

□ 【リピートに悩む方必見】心を掴んで離さない問診術の極意(ステップ1)
□ 【リピートに悩む方必見】心を掴んで離さない問診術の極意(ステップ2)
□ 【リピートに悩む方必見】心を掴んで離さない問診術の極意(ステップ3)
□ 【リピートに悩む方必見】心を掴んで離さない問診術の極意(ステップ4)

これまで、何回かに分けてお話してきました、問診術の極意ですが、本日のステップ5で完結となります。このような流れで問診を進めていくことで、

必ずや患者さんのハートをがっちり掴んで離さない状態が手に入れられますので、最後までしっかりと読み込み、あなた自身の言葉に変換しながら自分のものにしていってください。

この記事を最後まで読んで頂くと、次のような経営のヒントが手に入ります。

治療院経営のヒント▼

□ 人の気持ちの変化。行動心理学が理解できる
□ 問診術の極意が手に入る
□ 患者さんの心を掴んで話さない話術が体得できる

1. 心理的変化による行動


これまで、問診を各ステップに分けて解説して参りましたが、このような流れに沿って話を進めていくと、患者さんの気持ちはスムーズに変化してきます。そうまるですべり台を滑り降りるかのように。

では、どんな状態で患者さんの気持ちが変化するのか、そしてその変化を踏まえた上で、最後の締めに繋がるので、ステップ4までの気持ちの変化を復習も兼ねて見ていきましょう。

問診の5ステップ▼

◆ ステップ① 状況 
⇒ しっかりと話を聞いて否定しないので、心を開くきっかけが出来る
◆ ステップ② 問題
⇒ 症状ではなく、困りごと(心の声)に気づく
◆ ステップ③ 示唆
⇒ 問題を解決し、気持ちよい毎日を過ごしたいと考える
◆ ステップ④ 解決
⇒ 治療の必要性を理解し、そのための方法論を聞きたくなる

ステップ4までで、このように患者さんの気持ちが変化している状況ですね。そう、この状態にまで導くことがこの問診術の極意での重要なポイントです。

見方を変えれば、ステップ4までが、すべり台のように流れていた際の患者さんの心理状態としては、もうあなたの提案を聞く気持ちになっている状態なのです。

ここはすごーく大切なポイントです。なのでステップ4までの流れがアヤフヤな方は、再度復習し理解した上で、次に進んで欲しいです。次の章では治療計画の提案について解説します。

2. 押し売りはしない


ここまでしっかりと読み込んで頂いた、あなたならお分かりかもしれませんが、ここでの提案は患者さんの願望を形にするために必要な事を説明するだけです。

なので、決して『こうした方がいいですよ』と言われてるように患者さんが思ってしまうような口調で話をしてはいけません。すなわち強引な押し売りはNGということです。

ステップ4までで、着実に気持ちが変化している患者さんにとって、あなたの解決策を聞くのは必然なので、強引にならないよう最新の注意が必要です。

この5ステップ目を私は『教育』と表現していますが、そう患者さんを教育する気持ちで治療内容の説明をしてみて下さい。

あなたがこうなりたいという理想の姿に近づくためには、このようにするのがベストですよ。そしてこれはあくまで身体のプロとしての意見で、決めるのはあなた自身です。さぁどうしますか?

こんな形で優しく患者さんに問いかけてみましょう。

これは人間心理の基本なのですが『人はみな自分で判断したい』という欲求があります。これは本能です。なので意見を押し付けられる事を本能的に嫌うのです。

この心理はとても重要なので、しっかりと理解しておいて下さい。

3. 治療計画提案の具体例


いよいよ、最後のパートの『治療計画の提案』です。ここまで苦労して流れを作ってきた集大成です。患者さんに納得してもらえるよう内容を説明していきましょう。

主な提案の手順は以下の流れに沿って説明していくのが、もっともポピュラーな形になります。

不調の原因 ⇒ その根拠(なぜそうなってしまうのか) ⇒ 治療内容 ⇒ 頻度回数 ⇒ 治療期間 ⇒ 支払い方法 

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以上の流れとなりますが、もう少し詳しく見ていきましょう。

前回でも登場した30代女性の方を例にします。

例)30代女性、腰痛 潜在ニーズ ⇒ イライラすると子供にあたってしまう でしたね。項目別に提案の流れを見ていきましょう

不調の原因 ⇒ 筋肉が凝り固まってしまい、姿勢も悪いので歪みが出ている
        そして、歪みがあるので代謝も悪くなり余計にイライラ
  ▼
その根拠  ⇒ 日常生活の中での身体の使い方や姿勢の悪さが、不調の原因となっている。イライラがつのり、筋肉が余計に硬くなり悪循環
  ▼
治療内容  ⇒ この凝り固まった筋肉を押したり揉んだりしてほぐす事と正しい姿勢をマスターする。その後は、生活習慣(食事・睡眠・運動)を整えていく
  ▼
頻度回数  ⇒ 筋肉には戻る習性(形状記憶)があり、最低でも1週間に2回の頻度で来院
  ▼
治療期間  ⇒ 最初は1週間に2回でその後は1週間に1回。これを3ヶ月で不調は克服できます
  ▼
支払い方法 ⇒ まとめ払いが利用でき、カード支払いも可能です

かなり機械的に説明しましたが、これをもう少し会話的に、あなた自身の言葉で、かつ患者さんに一番響く言い回しで説明してみて下さい。

4. より精度をあげるために


ここまで、長い道のりでしたが如何でしたでしょうか。手順通り伝え、患者さんの感触も悪くない、でも良い答えが。。。。

そんな質問を受ける事も多いですし、私自身もそうでした。手ごたえはあるのにうまく行かない。。。なぜだろう。

きっと、あなたも同じような壁に当たることがあるかもしれません。その壁を乗り越えるヒントがあるのですが、知りたいですか?

こんな言い方をされたら聞きたいですよね(笑)そうその答えは。。。

『科学的検査』『計画書』です。

手ごたえがあるのにうまくいかない、その原因は2つしか考えられません。

① その場で判断しないで、一人で冷静になって考えたいと思っている
② 周りの人の目が気になる(反対されるかも)

特に②については、奥様やご主人の理解が得られず継続的な治療を断念するケースです。あなとも思い当たる節はあるかもしれませんね。

そう、それを打破するのが、上記の『科学的検査』『治療計画』なのです。では、この2つについて詳しく見ていきましょう。

まず、上記の提案な流れは素晴らしいのですが、唯一1点だけ弱い部分があるのです。それは科学的根拠です。言い換えると客観的な数字によるデータです。

筋肉が固いや身体が歪んでいるを説明するのに、治療家の感覚のみで説明をしてしまっているので、患者さんの気持ち的には何となくなのです。

これを『筋肉の固さが50という硬さなので1ヶ月で30にしましょう』とか『右肩が3cmずれているので姿勢矯正で1cmまでにしましょう』と説明するのです。

ちょっとイメージして下さい。もしあなたが患者さんなら、こうした客観的数字があるとより理解が深まりませんか?

次に周りの目が気になるに関してですが、あなたは治療計画の提案をした際に『帰って奥様に相談してからじゃないと。。。』や『一旦帰って検討してから。。。』などと言われたことがありませんか?

そう、お金がかかることですので、周りの理解は必要だったり冷静になって考えたいというケースはあるものです。

それを乗り越えるのが治療計画書です。こちらの提案する根拠や説明が記載された書面があれば、奥様に説明した際に、納得してもらえる確立が上がりそうではないでしょうか。

なので、上記の流れに沿って提案する際の最強ツールとして、科学的な検査や治療計画書の導入は、ぜひオススメしたい内容なのですが。。。

この場でその詳細を説明するとまたかなり時間がかかってしまうので、別の機会に詳しくさせて頂こうと考えています。

5. まとめ


まとめ▼

◆ 5ステップは心理変化
◆ 提案は押し売りにならないよに
◆ 精度をあげるためには検査と計画書

いかがでしたでしょうか。これで問診術の極意は全て終了となります。基本的流れを理解いただけたら嬉しい限りです。

繰り返しになりますが、患者さんには気持ちがあります。なにで『口先だけで上手いことを。。。』は絶対にNGです。

患者さんの心理状態を『この先生なら大丈夫』に導くのが問診術の大きなポイントです。

私がコンサルティングの場面で何度も。。。何度も。。。何度も。。。治療家さんたちに伝えている言葉があります。

最後にその言葉をお伝えして、この問診術の極意を終了したいと思います。その言葉とは。。。。

『症状を診るのではなく、人を診る』これは非常に大切な言葉になりますので、いつも胸に秘め問診を行なって頂けたらと思います。

みなさんの問診が患者さんのハートを掴んで離さないようになる事を祈っています。頑張って下さい。

本日も最後までお付き合い頂きありがとうございました。本サイトの内容が少しでもあなたのお役に立ち『週休3日で安定した治療院経営』が達成できたらものすごく嬉しいです。

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