治療院ビジネスモデル研究所

目指すは【新患者ゼロの経営革命】業界すべての治療院に共通するビジネスモデル

リピート率向上に問診が重要な理由

   

こんにちは、Life Medical Caleの高田です。

私のブログを読んで頂いてる方はお気づきかもしれませんが、これまで数百人の治療家のみなさんの悩みを聞きアドバイスをしている中で本当に多いご質問が。。。

こんな質問を多く頂きます

よくある悩み▼

□ 2~3回は来院するが、その後予約が入らない

□ リピート率が低く、新規頼みの経営から抜け出したい

□ どうすれば継続して来院するかわからない

□ なぜ、他の人は次回予約が簡単に取れるのだろう

こんなお悩みです。あなたも経験あるのではないでしょうか。もしあてはまる項目が一つでもあれば、記事を読んで頂くと

こんなことが分かります▼

□ 自分の思考の問題点

□ 患者さんの気持の本位

□ 治療院業界の現状

そして、この記事を書いている私は

こんな人物がまとめました▼

◆ グループ院での先輩の治療家さんより高いリピート率

◆ 数百人の治療家さんにリピートについてアドバイス

◆ 治療院向けコンサルタント業務も行っている

上記のことから、この記事の信頼性は保たれるかと思います。

ではさっそく本題に入っていきましょう。 

1. あなた自身の意識を変える


・施術技術だけでは患者さんは通ってくれない
・説明や問診がしっかりしていれば技術や経験が少なくともリピートしてくれる

これは私が治療業界に飛び込み、多くの先輩方よりも高いリピート率を毎月叩き出して確信した考えです。

そしてこの話をすると、色々なご意見を頂くことが多いのですが、まず最初にきちんと伝えておきたいのが、私が考える『リピート』とは数回だけ継続して通うということではなく

【患者さんが得たい結果を得られるまで、真剣に通い続ける状態】

そしてその先もずっとあなたを頼って(信頼して)来院するような形になることが理想です。

患者さんは不調を抱えあなたを頼って来院します。なので2回目のリピートは『次は3日後に来てください』の一言を毅然と告げるだけでOKとなるケースが少なくありません。

でもそれでは意味がないんです。菅zyさんの満足度は低い状態のままで、売上も継続しない。

そして、私は『1回で結果を出すのでリピートしないんです』という先生も多いのですが、その一発の治療で治る(感動する)のであれば、口コミで評判が広がり半年もしないうちに繁盛店となるはずです。

なのでもしあなたが

□ 数回のリピートでOK
□ 一回で劇的に良くなったからリピートしない
□ 技術がすごければ必ずリピートする

と考えているのであれば、ぜひこんな意識に変えてみて下さい

□ 1回や2回は患者さんも様子を見ている
□ 来なくなったのは期待に応えられていないから
□ そもそも1回で結果がでるのは必要ではない
□ 技術のみでなく、伝えることが大切

これらの意識はリピート率を向上させるにはすごーーーく重要です。そしてこの思考がないと継続的な来院患者さんは増えないと断言します。

なぜ断言できるかというと、治療院経営という面から考えても、世の中の多くの治療家の先生は、どんな症状でも1発で治せる腕は持っていないんです。

今後どんなに新しいテクニックを学んでも、日本で3本の指に入る技術は手に入る可能性は低いのです。

このような考えには異論や反論もあるかもしれません。それは私も重々承知をしています。

しかし、あなたの院に予約をして来院された患者さんは、身体の不調を治すことで、手に入れたい生活を持っています。その結果を得るためにあなたの治療院にくる

そしてあなたはその不調を改善させ、その対価として収入やありがとうの言葉を頂く。この事実は間違いがないはずです。

そのためには、お互いの考えや意識を治療家と患者さんですり合わせることがとても需要なのです。

そして、このすり合わせ作業が『問診』になるのです。この思考はとても重要になります。

2. 目に見えない商品を売るという意識


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治療院の主力商品はズバリ『施術』です。これは家や電化製品などと言った商品と違い目に見えるものではありません。

家や電化製品のような一般的な商品であればスペックや価格などの情報はすぐに手に入ります。それに対し施術は目に見えないばかりか、その効果が確実に出ない場合もある。

そして最大のポイントは治療家と患者さんとの間に持つ意識や情報の差があるということ。

何が言いたいかというと、あなたは目に見えない商品を信頼していない人から買いますか?ということなんです。

緊張しながら来院し、あまり話もせず5分も経たずに身体に触れる。こんなスタートで信頼しろというのがかなり厳しいことだと私は思うのです。

じゃあ、長く時間をかけ話をすれば良いということではないのですが、少なくとも『この先生なら身体を任せられる』と患者さんが思ってからのスタートでないと、最後に治療のペースの話などをしても、信頼していない人の話なので、患者さんは耳を貸さないのです。

ですので、ポイントは結果が見えない施術をいう商品を提供する際に『この人なら買っても大丈夫』と思ってもらえることが需要なのです。

ここまでの話しをまとめると、施術をするという事は、目に見えない商品を売っているという意識を忘れないで下さいという事です。

3. 新患獲得コスト急上昇という現実


あなたも薄々感じているかと思うのですが、ここ数年新患さんの獲得コストは上昇しています。それもかなり急激に

そして大手チェーン店や資本力のある治療院が、札束の力で広告戦略を仕掛けてくると、一人治療院などはひとたまりもなくなってしまいます。</p>

それとあわせて、集客効果の高いポータルサイトへの掲載や上位表示の経費上昇も本当にすさまじく、1ヶ月〇十万なんていうのもザラになってきました。

こんな現実から目をそらしてしまうと、あっという間に廃業などというケースも少なくなく、いかに少ない新規の数でお安定して経営していくためには、リピート率の向上は絶タイに避けては通れない問題です。

4. 改善させる必要性

今は新規がたくさん来ているから、少しくらい離脱してもOK。集客がうまく行っている時はそう思いがちで(かつての私もそうでした)でも、ここに落とし穴があるのです。

そんな新規患者さんが多く来院されている時は、とかく対応が雑になりがちだったりしてませんか?

そして、改善しなくなって来なくなった患者さんは、当然ですがあなたの治療院には不満を持っています。

また、改善した患者さんでも雑に対応されたと感じてしまった方も、あなたの治療院には不満をお持ちです。

その方たちはどう考えるかと言うと『あの治療院に行ったけど良くならなかった』と思います。そしてそれは自分の知り合いの方に伝えたり、今の時代はネットに口コミを書いたりする方もいらっしゃるかもしれません。

このような思いを持った方が増えてしまうのは、治療院の経営を安定させるためには絶対に避けなければならないことです。

あなたが今の場所で、これから先も10年、20年と仕事をしていくのであれば来院して頂いたすべての方を望む姿に改善する必要があるのです。

5.まとめ


今回は少し長くなりましたが、ポイントをまとめると

まとめ▼

◆ まずは治療家が意識を変える
◆ 患者さんと治療家は意識が違う
◆ 望む姿に導くことができないと不満が高くなる

過去の記事も読みつつ、さらに詳しく知りたい方はtwitterやFacebookなどでも質問を受け付けますので、お気軽にご連絡下さい。

この記事が、少しでも治療院の開業を目指してる方の参考になり、背中を押して上げることが出来たら幸いです。

最後まで読んでいただいて、ありがとうございます。

ではまた次回の記事も楽しみにしていてください。

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